بخش اول: چرا زائران عراقی، گنج پنهان آژانس‌های مسافرتی مشهد هستند؟

برای درک اهمیت استراتژی‌های دیجیتال، ابتدا باید عمق و ارزش بازار هدف را بشناسیم. زائران عراقی تنها یک گروه از گردشگران ورودی به مشهد نیستند؛ آنها ستون فقرات صنعت گردشگری مذهبی این شهر را تشکیل می‌دهند. پیوندهای عمیق تاریخی، فرهنگی و اعتقادی میان دو ملت، سفرهای زیارتی به مشهد را به یک سنت ریشه‌دار و پرطرفدار در میان مردم عراق تبدیل کرده است.

ارتباط قلبی و فرصت اقتصادی

عشق و ارادت به اهل بیت (ع) و به‌ویژه امام رضا (ع)، انگیزه‌ای فراتر از یک سفر تفریحی معمولی ایجاد می‌کند. این انگیزه معنوی، تقاضایی پایدار و همیشگی را برای سفر به مشهد تضمین می‌کند که کمتر تحت تأثیر نوسانات اقتصادی قرار می‌گیرد. اما این تنها جنبه معنوی ماجرا نیست. هر زائر عراقی، یک فرصت اقتصادی برای هتل‌ها، رستوران‌ها، بازارها و البته، آژانس‌های مسافرتی است. آنها معمولاً به صورت گروهی یا خانوادگی سفر می‌کنند، مدت اقامت نسبتاً طولانی‌تری دارند و به دنبال خدمات کاملی از جمله حمل‌ونقل، اسکان، راهنمای تور و خدمات جانبی هستند.

تغییر الگوهای رفتاری: از بازار سنتی به جستجوی آنلاین

در گذشته، بخش بزرگی از این سفرها از طریق واسطه‌های سنتی و شبکه‌های چهره به چهره در عراق هماهنگ می‌شد. اما با نفوذ روزافزون اینترنت و تلفن‌های هوشمند، رفتار زائران نیز تغییر کرده است. نسل جدید زائران، و حتی خانواده‌ها، پیش از سفر به صورت آنلاین تحقیق می‌کنند. آنها عباراتی مانند «حجز فنادق قریبه من حرم الإمام الرضا» (رزرو هتل نزدیک حرم امام رضا)، «شرکات سیاحه موثوقه فی مشهد» (آژانس‌های مسافرتی معتبر در مشهد) یا «أسعار السفر إلى مشهد من بغداد» (قیمت سفر به مشهد از بغداد) را در گوگل جستجو می‌کنند.

این یک نقطه عطف حیاتی است. آژانسی که نتواند در این فضای دیجیتال و به زبان عربی حضور داشته باشد، عملاً بخش بزرگی از بازار آینده خود را از دست خواهد داد. طراحی وبسایت در ایران با رویکرد بین‌المللی، دیگر یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت است.

بنابراین، تمرکز بر مدیریت هوشمند سفر زائران عراقی نه تنها یک استراتژی سودآور، بلکه یک سرمایه‌گذاری برای تضمین بقا و رشد در بازار رقابتی سال ۱۴۰۵ و پس از آن است. در بخش بعدی، به بررسی چالش‌هایی می‌پردازیم که روش‌های سنتی برای شما ایجاد کرده‌اند.

بخش دوم: عبور از موانع سنتی: چالش‌های بازاریابی در بازار گردشگری عراق

بسیاری از آژانس‌های مسافرتی موفق در مشهد، سال‌هاست که با روش‌های سنتی به زائران عراقی خدمت‌رسانی می‌کنند. اما آیا این روش‌ها هنوز هم کارآمد هستند؟ بیایید نگاهی صادقانه به موانع و هزینه‌های پنهان این رویکرد بیندازیم.

چالش اول: هزینه‌های بالا و وابستگی به واسطه‌ها

اعتماد به واسطه‌ها و کارگزاران در عراق برای جذب مسافر، اگرچه در گذشته مؤثر بود، اما امروزه معایب بزرگی دارد. این روش حاشیه سود شما را به شدت کاهش می‌دهد، کنترل شما بر فرآیند بازاریابی را از بین می‌برد و برند شما را در سایه قرار می‌دهد. زائر، آژانس شما را نمی‌شناسد، بلکه تنها با واسطه در ارتباط است. این وابستگی، کسب‌وکار شما را شکننده و آسیب‌پذیر می‌کند. یک وبسایت فروشگاهی یا خدماتی قدرتمند، این واسطه‌ها را حذف کرده و ارتباط مستقیم شما با مشتری نهایی را برقرار می‌کند.

چالش دوم: عدم وجود شخصی‌سازی (یک بسته برای همه)

در بازاریابی سنتی، ارائه پیشنهادهای شخصی‌سازی‌شده تقریباً غیرممکن است. شما یک پکیج استاندارد (هتل، پرواز، ترانسفر) را به همه ارائه می‌دهید. اما نیازهای زائران متفاوت است. یک خانواده پرجمعیت به دنبال هتل‌آپارتمان است، یک زوج جوان به دنبال هتلی لوکس‌تر، و یک گروه از جوانان ممکن است به دنبال یک سفر اقتصادی باشند. بدون داشتن داده‌های دقیق از مشتریان، شما فرصت فروش خدمات بیشتر و ایجاد تجربه‌ای به‌یادماندنی را از دست می‌دهید. این همان نقطه‌ای است که یک سامانه مدیریت مشتری یا CRM وارد عمل می‌شود.

چالش سوم: موانع زبانی و پیگیری‌های دستی و نامنظم

ارتباط با زائران عراقی نیازمند تسلط به زبان عربی است. اما این تنها چالش نیست. پیگیری تماس‌ها، پاسخ به ایمیل‌ها و پیام‌ها در واتس‌اپ به صورت دستی، بسیار زمان‌بر و مستعد خطای انسانی است. چند بار پیش آمده که پیگیری یک سرنخ بالقوه را فراموش کرده‌اید؟ چند مشتری به دلیل تأخیر در پاسخگویی، رقیب شما را انتخاب کرده‌اند؟ این فرآیندهای دستی، گلوگاه اصلی رشد بسیاری از آژانس‌ها هستند.

بخش سوم: CRM آژانس مسافرتی چیست و چگونه کسب‌وکار شما را متحول می‌کند؟

احتمالاً واژه CRM یا «مدیریت ارتباط با مشتری» را شنیده‌اید، اما ممکن است آن را یک ابزار پیچیده و گران‌قیمت برای شرکت‌های بزرگ بدانید. این تصور اشتباه است. یک CRM آژانس مسافرتی که به صورت سفارشی برای شما طراحی شده باشد، می‌تواند به مهم‌ترین دارایی دیجیتال شما تبدیل شود. بیایید آن را به زبان ساده توضیح دهیم.

CRM: فراتر از یک دفترچه تلفن هوشمند

در ساده‌ترین حالت، CRM یک پایگاه داده متمرکز است که تمام اطلاعات مربوط به مشتریان (زائران) شما را در یک مکان امن و سازمان‌دهی‌شده نگهداری می‌کند. این اطلاعات شامل موارد زیر است:

• اطلاعات تماس (نام، شماره تلفن، ایمیل، شهر)
• سوابق سفر (تاریخ سفرها، هتل‌های انتخابی، نوع پکیج)
• ترجیحات و علایق (سفر خانوادگی، علاقه به تورهای تفریحی، نیاز به خدمات پزشکی)
• تاریخچه تمام تعاملات (تماس‌ها، ایمیل‌ها، پیام‌ها، مراحل مذاکره)
• وضعیت فعلی (سرنخ جدید، در حال مذاکره، رزرو شده، سفر انجام شده)

اما قدرت واقعی CRM زمانی آشکار می‌شود که این داده‌ها را برای بهبود فرآیندهای خود به کار می‌گیرید. اینجاست که عبارت مدیریت هوشمند سفر معنا پیدا می‌کند.

مزایای کلیدی یک CRM سفارشی برای آژانس شما

1. شخصی‌سازی در مقیاس بزرگ: با دسترسی به سوابق هر زائر، می‌توانید پیشنهادهای دقیقی ارائه دهید. برای زائری که سال گذشته در یک هتل ۴ ستاره اقامت داشته، می‌توانید پکیج مشابهی با یک تخفیف وفاداری ارسال کنید. برای خانواده‌ای که با کودک سفر می‌کند، می‌توانید تورهایی با برنامه‌های مناسب کودکان پیشنهاد دهید. این سطح از توجه، تجربه‌ای بی‌نظیر برای مشتری خلق می‌کند.
2. هیچ سرنخی را از دست ندهید: هرگاه یک زائر از طریق فرم وب‌سایت شما استعلام قیمت می‌کند، اطلاعات او به صورت خودکار در CRM به عنوان یک «سرنخ جدید» ثبت می‌شود. سیستم می‌تواند به صورت خودکار وظیفه‌ای برای کارشناس فروش شما ایجاد کند تا در زمان مشخصی با او تماس بگیرد. این یعنی پایان فراموشی‌ها و پیگیری‌های نامنظم.
3. بهبود چشمگیر خدمات پس از فروش: سفر زائر با بازگشت او به پایان نمی‌رسد. یک هفته پس از بازگشت، سیستم می‌تواند یک ایمیل یا پیامک نظرسنجی خودکار برای او ارسال کند. در مناسبت‌های مذهبی، می‌توانید پیام تبریکی برای تمام مشتریان سابقتان بفرستید. این تعاملات کوچک، وفاداری بزرگی می‌سازند. جزئیات بیشتر در این باره را می‌توانید در مقاله اعتمادسازی دیجیتال برای زائران و تجار مطالعه کنید.
4. تصمیم‌گیری مبتنی بر داده: CRM به شما گزارش‌های ارزشمندی می‌دهد. کدام پکیج‌ها محبوب‌ترند؟ نرخ تبدیل سرنخ به مشتری چقدر است؟ کدام کارشناس فروش عملکرد بهتری دارد؟ این داده‌ها به شما کمک می‌کند تا استراتژی‌های خود را بهینه کرده و منابع خود را در جایی سرمایه‌گذاری کنید که بیشترین بازدهی را دارد.

در واقع، ساخت CRM سفارشی توسط تیم‌هایی مانند پینو سایت، به معنای ساختن قلب تپنده و مغز متفکر آژانس مسافرتی شما در دنیای دیجیتال است.

بخش چهارم: قدرت جادویی سئو دوزبانه (فارسی-عربی): در گوگل به زبان زائر صحبت کنید

شما بهترین خدمات را ارائه می‌دهید و یک CRM قدرتمند هم دارید. اما اگر کسی شما را پیدا نکند، تمام اینها بی‌فایده است. اینجا جایی است که سئو دوزبانه (Bilingual SEO) به عنوان موتور محرک کسب‌وکار شما وارد میدان می‌شود. سئو یا بهینه‌سازی برای موتورهای جستجو، فرآیندی است که باعث می‌شود وب‌سایت شما در رتبه‌های بالای نتایج جستجوی گوگل قرار گیرد.

چرا وب‌سایت فارسی شما برای زائر عراقی نامرئی است؟

گوگل بسیار هوشمند است. وقتی کاربری در بغداد به زبان عربی جستجو می‌کند، گوگل وب‌سایت‌هایی را به او نشان می‌دهد که محتوای باکیفیت و مرتبط به زبان عربی دارند. وب‌سایت فارسی شما، هرچقدر هم که زیبا و حرفه‌ای باشد، در این رقابت شانسی ندارد. سئو دوزبانه به معنای بهینه‌سازی یک وب‌سایت برای هر دو زبان فارسی و عربی به صورت همزمان و مستقل است.

مراحل کلیدی پیاده‌سازی سئو عربی برای آژانس شما

1. تحقیق کلمات کلیدی به زبان عربی: این اولین و مهم‌ترین قدم است. باید بفهمیم زائر عراقی دقیقاً چه عباراتی را جستجو می‌کند. این کار فراتر از ترجمه کلمات کلیدی فارسی است. برای مثال، ممکن است به جای «تور مشهد»، عبارت «برنامج زیاره مشهد» (برنامه زیارت مشهد) یا «حملات إلى مشهد» (کاروان‌های زیارتی به مشهد) را جستجو کنند. ابزارهای حرفه‌ای سئو به ما در کشف این گنجینه از کلمات کمک می‌کنند.
2. تولید محتوای عربی باکیفیت و بومی‌سازی شده: ترجمه ماشینی یک فاجعه است! محتوای عربی شما باید توسط یک فرد مسلط به زبان و فرهنگ عربی نوشته یا بازبینی شود. این محتوا باید به سوالات زائر پاسخ دهد، اعتماد ایجاد کند و او را به اقدام (تماس یا پر کردن فرم) ترغیب نماید. مقالاتی درباره بهترین هتل‌ها، راهنمای زیارت، مراکز خرید و… می‌تواند ترافیک بسیار هدفمندی را به سایت شما هدایت کند. این رویکرد در جذب مشتریان بین‌المللی بسیار موثر است، همانطور که در مقاله مشاوره دیجیتال مارکتینگ برای کلینیک‌های دندانپزشکی مشهد نیز به آن پرداخته شده است.
3. سئو فنی (Technical SEO) برای سایت‌های چندزبانه: باید به گوگل به وضوح بگوییم که کدام نسخه از صفحه برای کدام زبان است. این کار با استفاده از تگ‌های خاصی به نام `hreflang` انجام می‌شود. همچنین ساختار URLها، سرعت بارگذاری سایت در کشورهای دیگر و سازگاری با موبایل، همگی جزئی از سئو فنی هستند که قیمت طراحی وبسایت حرفه‌ای را توجیه می‌کنند.
4. لینک‌سازی خارجی (Off-Page SEO): گوگل به وب‌سایت‌هایی که از سایت‌های معتبر دیگر لینک دریافت می‌کنند، اعتبار بیشتری می‌دهد. کسب لینک از وب‌سایت‌های خبری، وبلاگ‌های مسافرتی یا دایرکتوری‌های عربی‌زبان، می‌تواند رتبه سایت شما را به شدت بهبود بخشد.

اجرای صحیح استراتژی سئو دوزبانه، یک جریان پایدار و رایگان از مشتریان بالقوه را برای شما به ارمغان می‌آورد که به صورت فعال به دنبال خدمات شما هستند. این کارآمدترین شکل بازاریابی در دنیای امروز است.

بخش پنجم: اتوماسیون بازاریابی: ترکیب هوشمند CRM و سئو برای جذب حداکثری

تا اینجا دو ابزار قدرتمند را معرفی کردیم: CRM آژانس مسافرتی برای مدیریت داده‌ها و سئو دوزبانه برای جذب سرنخ. حالا زمان آن رسیده که این دو را به هم متصل کرده و یک ماشین بازاریابی خودکار و هوشمند بسازیم. این همان چیزی است که به آن اتوماسیون بازاریابی (Marketing Automation) می‌گویند.

یک سناریوی واقعی: سفر مشتری از جستجوی گوگل تا وفاداری

بیایید سفر یک زائر عراقی به نام «احمد» را با هم دنبال کنیم تا قدرت این سیستم یکپارچه را بهتر درک کنید:

1. مرحله اول (کشف): احمد در بغداد، عبارت «أفضل عروض السفر لزیاره الإمام الرضا» (بهترین پیشنهادهای سفر برای زیارت امام رضا) را در گوگل جستجو می‌کند. به لطف استراتژی سئو دوزبانه شما، لینک وب‌سایت شما در رتبه اول نتایج ظاهر می‌شود.
2. مرحله دوم (تعامل): احمد وارد صفحه فرود (Landing Page) عربی‌زبان شما می‌شود که به زیبایی طراحی شده و شامل اطلاعات کامل پکیج‌ها، تصاویر هتل‌ها و نظرات مشتریان قبلی است. او تحت تأثیر قرار گرفته و فرم کوتاه «دریافت مشاوره رایگان» را پر می‌کند.
3. مرحله سوم (ثبت خودکار): به محض ارسال فرم، اطلاعات احمد (نام، شماره واتس‌اپ، ایمیل) به صورت خودکار در CRM شما به عنوان یک «سرنخ داغ» ثبت می‌شود.
4. مرحله چهارم (پاسخ فوری و خودکار): بلافاصله، یک ایمیل و یک پیام واتس‌اپ خودکار به زبان عربی برای احمد ارسال می‌شود: «شکراً لتواصلکم معنا. أحد خبرائنا سیتصل بکم قریباً لتصمیم أفضل رحله لکم.» (از تماس شما متشکریم. یکی از کارشناسان ما به زودی برای طراحی بهترین سفر با شما تماس خواهد گرفت). این پاسخ فوری، حس حرفه‌ای بودن و اهمیت دادن را به مشتری منتقل می‌کند.
5. مرحله پنجم (پیگیری هوشمند): همزمان، یک وظیفه در CRM برای کارشناس فروش شما ایجاد می‌شود تا ظرف یک ساعت با احمد تماس بگیرد. کارشناس شما با دسترسی کامل به درخواست احمد، یک مکالمه بسیار هدفمند و مؤثر خواهد داشت.
6. مرحله ششم (پرورش سرنخ): فرض کنیم احمد برای تصمیم‌گیری به زمان بیشتری نیاز دارد. سیستم اتوماسیون می‌تواند طی روزهای آینده، به صورت خودکار ایمیل‌هایی حاوی اطلاعات مفید (مثلاً راهنمای اماکن دیدنی مشهد) یا یک پیشنهاد ویژه با تخفیف محدود برای او ارسال کند تا او را به تصمیم‌گیری نهایی ترغیب کند.
7. مرحله هفتم (تبدیل و وفادارسازی): پس از رزرو نهایی، احمد به لیست «مشتریان» منتقل می‌شود. پس از بازگشت از سفر، سیستم به طور خودکار فرم نظرسنجی برای او ارسال می‌کند و در آینده نیز او را از پیشنهادهای ویژه مطلع خواهد کرد.

این سناریو نشان می‌دهد که چگونه اتوماسیون بازاریابی، فرآیندهای دستی، زمان‌بر و پر از خطا را به یک سیستم هوشمند، کارآمد و مشتری‌محور تبدیل می‌کند. این سیستم ۲۴ ساعته و ۷ روز هفته برای شما کار می‌کند و تجربه‌ای یکپارچه و حرفه‌ای برای زائران خلق می‌کند. طراحی وبسایت حرفه‌ای توسط پینو سایت همواره با در نظر گرفتن این فرآیندهای اتوماسیون انجام می‌شود.

بخش ششم: نقشه راه ۱۴۰۵: ساختار یک سیستم یکپارچه برای مدیریت هوشمند سفر

اکنون که با مفاهیم اصلی آشنا شدیم، بیایید یک نقشه راه عملی برای دیجیتالی کردن و هوشمندسازی آژانس مسافرتی شما تا سال ۱۴۰۵ ترسیم کنیم. این سیستم یکپارچه از سه لایه اصلی تشکیل شده است:

لایه اول: پورتال ورودی – طراحی وبسایت دوزبانه (فارسی-عربی)

وب‌سایت شما ویترین و اولین نقطه تماس با زائران آنلاین است. یک طراحی وبسایت مدرن باید ویژگی‌های زیر را داشته باشد:

• طراحی واکنش‌گرا (Responsive): نمایش بی‌نقص در موبایل، تبلت و دسکتاپ. اکثر زائران با موبایل جستجو می‌کنند.
• تجربه کاربری (UX) بهینه: ناوبری آسان، دسترسی سریع به اطلاعات پکیج‌ها و فرم‌های تماس ساده. کاربر نباید برای پیدا کردن اطلاعات مورد نیازش دچار سردرگمی شود.
• سرعت بارگذاری بالا: وب‌سایتی که دیر لود شود، بازدیدکنندگان خود را از دست می‌دهد.
• محتوای جذاب و قابل اعتماد: استفاده از تصاویر و ویدیوهای باکیفیت از هتل‌ها و اماکن زیارتی، نمایش مجوزهای رسمی و نظرات مشتریان واقعی.
• فراخوان به اقدام (CTA) واضح: دکمه‌های «رزرو کنید»، «مشاوره بگیرید» یا «تماس بگیرید» باید در همه صفحات به وضوح دیده شوند.

یک وب‌سایت حرفه‌ای، پایه و اساس موفقیت شما در دنیای دیجیتال است و تخصص تیم پینو سایت دقیقاً در همین زمینه است.

لایه دوم: هسته مرکزی – ساخت CRM سفارشی

همانطور که گفتیم، CRM مغز عملیات شماست. یک CRM سفارشی بر خلاف نرم‌افزارهای آماده، دقیقاً متناسب با فرآیندهای کاری آژانس شما طراحی می‌شود. ماژول‌های اصلی یک CRM سفارشی برای آژانس‌های مسافرتی می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• مدیریت زائران: پروفایل کامل هر زائر و سوابق او.
• مدیریت تورها و پکیج‌ها: تعریف پکیج‌های مختلف با قیمت‌گذاری شناور.
• مدیریت فروش و سرنخ‌ها: قیف فروش برای پیگیری سرنخ‌ها از مرحله اولیه تا رزرو نهایی.
• مدیریت مالی: ثبت پیش‌پرداخت‌ها، تسویه‌حساب‌ها و گزارش‌های مالی.
• داشبورد گزارش‌گیری: نمایش آمار کلیدی عملکرد آژانس به صورت گرافیکی.

لایه سوم: اتصالات هوشمند – یکپارچه‌سازی سیستم‌ها

قدرت واقعی این ساختار در اتصال این لایه‌ها به یکدیگر است. این یکپارچه‌سازی شامل موارد زیر است:

• اتصال فرم‌های وب‌سایت به CRM برای ثبت خودکار سرنخ‌ها.
• اتصال CRM به سرویس‌های ایمیل و پیامک برای ارسال پیام‌های خودکار.
• اتصال به حساب واتس‌اپ بیزینس برای مدیریت متمرکز پیام‌ها.
• اتصال به ابزارهای تحلیلی مانند گوگل آنالیتیکس برای رصد رفتار کاربران در سایت.

جدول مقایسه: روش سنتی در مقابل سیستم هوشمند یکپارچه

این جدول به وضوح نشان می‌دهد که سرمایه‌گذاری در طراحی وبسایت مدرن و ساخت CRM، نه یک هزینه، بلکه یک جهش استراتژیک برای تضمین آینده و سودآوری آژانس شماست.

بخش هفتم: سوالات متداول درباره ساخت CRM و سئو دوزبانه

در این بخش به برخی از سوالات رایجی که ممکن است برای مدیران آژانس‌های مسافرتی پیش بیاید، پاسخ می‌دهیم:

برای دریافت مشاوره تخصصی و پاسخ به سوالات بیشتر، می‌توانید با کارشناسان ما تماس بگیرید: ۰۹۹۲۷۰۲۸۴۶۳

بخش هشتم: جمع‌بندی: آینده گردشگری مذهبی مشهد در دستان دیجیتال است

بازار گردشگری مذهبی و جذب زائران عراقی، یک اقیانوس پر از فرصت برای آژانس‌های مسافرتی مشهد است. اما برای شنا کردن در این اقیانوس و رسیدن به جزایر موفقیت، دیگر نمی‌توان به قایق‌های پارویی سنتی اکتفا کرد. آینده از آنِ کسانی است که به کشتی‌های تندرو و هوشمند مجهز شده‌اند. در این مقاله، ما نقشه ساخت این کشتی مدرن را برای شما ترسیم کردیم:

• بدنه اصلی (وب‌سایت دوزبانه): یک طراحی وبسایت حرفه‌ای و بهینه‌سازی شده برای زبان عربی، ویترین شما در بازار جهانی است.
• موتور قدرتمند (سئو دوزبانه): استراتژی سئو، سوخت لازم برای حرکت و دیده‌شدن در میان انبوه رقبا را فراهم می‌کند.
• اتاق فرمان هوشمند (CRM سفارشی): سامانه مدیریت مشتری، مغز متفکر عملیات شماست که تمام فرآیندها را مدیریت، تحلیل و بهینه می‌کند.
• سیستم ناوبری خودکار (اتوماسیون بازاریابی): این سیستم، مسیر حرکت از جذب سرنخ تا تبدیل شدن به مشتری وفادار را به صورت خودکار و بدون خطا طی می‌کند.

حرکت به سمت مدیریت هوشمند سفر و استفاده از این ابزارها، دیگر یک گزینه لوکس نیست، بلکه یک ضرورت استراتژیک برای بقا و پیشرفت در چشم‌انداز رقابتی سال ۱۴۰۵ است. آژانس‌هایی که امروز این سرمایه‌گذاری را انجام دهند، رهبران بی‌رقیب بازار فردا خواهند بود. آنها نه تنها درآمد خود را افزایش می‌دهند، بلکه با ارائه تجربه‌ای بی‌نظیر و شخصی‌سازی‌شده، نام خود را در قلب و ذهن زائران برای همیشه حک می‌کنند.